먼저 결론입니다. 아마존에서 $25에 팔면 $25가 들어올 것 같지만, 셀러 계좌에 실제로 꽂히는 돈은 그 절반 근처인 경우가 많습니다. 판매가에서 돈이 빠져나가는 순서와 구조를 모르면, 잘 팔리는데도 통장이 비어 있는 상황을 겪게 됩니다. 그리고 이 글에서 외워야 할 것은 수수료 금액이 아니라 빼는 순서입니다. 금액은 아마존이 수시로 바꾸지만, 순서는 바뀌지 않습니다.
판매가에서 돈이 빠지는 순서
- ① 레퍼럴 수수료(Referral Fee) — 판매가에 비율로 붙는 수수료입니다. 비율이라는 점이 중요합니다. 가격을 올리면 같이 늘고, 할인하면 같이 줄어듭니다. 요율은 카테고리마다 다릅니다.
- ② FBA 풀필먼트 수수료 — 아마존 창고에서 포장·배송해주는 대가로 개당 정액 부과됩니다. 판매가와 무관하게 상품의 사이즈·무게 티어로만 결정되므로, 저가 상품일수록 부담이 커집니다.
- ③ 보관료 — 창고에 쌓아둔 부피와 기간에 비례해 매월 부과됩니다. 연말 성수기 구간에는 단가가 올라가는 구조이고, 오래 남은 재고에는 별도의 장기보관 성격 수수료가 추가로 붙습니다.
- ④ 광고비 — 아마존이 수수료로 떼는 돈은 아니지만, 신규 상품은 광고 없이 노출이 거의 생기지 않아 실무에서는 사실상 고정비로 봅니다.
여기까지가 "아마존 안"에서 빠지는 돈입니다. 그 밖에서 제품 원가, 국제 운송비, 관세, 환전 비용, 반품 손실이 추가로 빠집니다. 마진을 잘못 계산하는 지점은 대부분 ②~④와 아마존 밖 비용을 통째로 빠뜨리는 데 있습니다.
비율로 붙는 돈과 정액으로 붙는 돈
수수료를 외울 때는 금액보다 붙는 방식으로 나누는 편이 쓸모 있습니다. 방식이 다르면 가격을 올렸을 때의 결과가 정반대로 나옵니다.
| 구분 | 비율형 | 정액형 |
|---|---|---|
| 해당 항목 | 레퍼럴 수수료, 광고비(TACoS 기준) | FBA 풀필먼트 수수료, 보관료, 상륙원가 |
| 판매가를 올리면 | 금액도 같이 늘어남 | 금액은 그대로 유지됨 |
| 마진에 주는 영향 | 가격을 올려도 비중이 안 줄어듦 | 가격을 올릴수록 비중이 줄어듦 |
| 개선 수단 | 카테고리 확인, 광고 효율 개선 | 패키지 축소, 원가 절감, 재고 회전 |
개당 순이익 = 판매가 − (판매가 × 비율형 합계) − 정액형 합계
이 한 줄이 아마존 마진 계산기가 내부에서 하는 계산의 전부입니다. 어려운 것은 식이 아니라, 정액형 칸에 넣을 내 상품의 실제 숫자를 구하는 일입니다.
실제 숫자로 따라가 보기 ①: 상륙원가부터
아마존 수수료를 빼기 전에, 상품이 미국 창고에 도착하기까지 든 돈부터 개당으로 환산해야 합니다. 아래는 전부 예시용 가정값입니다.
| 항목 | 금액(원) |
|---|---|
| 매입원가(개당) | 5,500 |
| 국제 운송비(개당 안분) | 2,300 |
| 관세 (과세표준 7,800 × 가정 6%) | 468 |
| 상륙원가 합계 | 8,268 |
| 환율 1,380원 적용 | $5.99 |
관세율은 품목의 HS 코드에 따라 달라지고 면세인 품목도 있으므로, 위 6%는 계산 흐름을 보여주기 위한 가정입니다. 실제 적용 세율과 과세표준 산정 방식은 GUIDE 07 — 상륙원가(Landed Cost) 계산하기에서 다룹니다.
실제 숫자로 따라가 보기 ②: $25 상품의 손익
레퍼럴 15%는 계산기 기본값이자 가장 널리 쓰이는 구간이지만 카테고리마다 다르며 실제와 차이가 날 수 있습니다. FBA 수수료·보관료로 쓴 아래 값도 실제 요율표가 아니라 예시용 가정값이니, 내 상품 값으로 바꿔 넣으셔야 합니다.
| 단계 | 금액 | 남는 돈 |
|---|---|---|
| 판매가 | $25.00 | $25.00 |
| 레퍼럴 (판매가 × 15%) | −$3.75 | $21.25 |
| FBA 풀필먼트 (가정값) | −$4.50 | $16.75 |
| 월 보관료 개당 안분 (가정값) | −$0.20 | $16.55 |
| 광고비 (판매가 × TACoS 10%) | −$2.50 | $14.05 |
| 상륙원가 | −$5.99 | $8.06 |
| 반품 손실 | −$0.22 | $7.84 |
| 개당 순이익 / 마진율 | $7.84 (31.4%) | |
반품 손실은 반품률 × (FBA 수수료 + 폐기율 × 상륙원가)로 잡았습니다. 반품률 3%, 폐기율 50%를 넣으면 0.03 × ($4.50 + $3.00) = $0.22입니다. 반품 시 레퍼럴 수수료의 환급 여부와 조건은 정책·시기에 따라 다르므로 셀러 센트럴에서 확인하시고, 자세한 구조는 GUIDE 05 — 반품이 마진을 갉아먹는 구조를 참고하세요.
보관료와 반품을 빼기 전 단계에서는 $8.26, 마진율 33%였습니다. 작아 보이는 두 항목만 넣었는데 1.6%p가 사라졌습니다. "레퍼럴 15%만 떼면 되겠지"라고 생각하고 들어갔을 때 실제 마진이 예상의 절반이 되는 이유가 이렇게 누적되는 소액 항목들입니다.
저가 상품이 구조적으로 불리한 이유
FBA 수수료가 정액이기 때문에, 판매가가 낮을수록 수수료 비중이 급격히 커집니다. FBA $4.50(가정값), 레퍼럴 15%를 고정한 채 판매가만 바꿔본 표입니다.
| 판매가 | 레퍼럴 | FBA(정액) | 수수료 합계 비중 |
|---|---|---|---|
| $10 | $1.50 | $4.50 | 60.0% |
| $15 | $2.25 | $4.50 | 45.0% |
| $25 | $3.75 | $4.50 | 33.0% |
| $40 | $6.00 | $4.50 | 26.3% |
| $60 | $9.00 | $4.50 | 22.5% |
$10 상품은 수수료만으로 판매가의 60%가 나갑니다. 남은 40%로 상륙원가·광고비·반품까지 감당해야 하니 구조적으로 어렵습니다. 반대로 판매가를 올릴 수 있는 상품이라면 정액 수수료의 비중이 저절로 줄어듭니다. 다만 가격 인상은 전환율을 떨어뜨릴 수 있으므로 마진율과 판매량을 함께 보고 판단해야 합니다.
셀러가 기억할 기준선
판매가의 30~35%가 아마존 수수료(레퍼럴+FBA)로 나간다고 가정하고 검토를 시작하라
이 30~35%는 아마존이 정한 요율이 아니라, 위 표처럼 중간 가격대 상품에서 흔히 나오는 계산 결과일 뿐입니다. 저가 상품에서는 40~50%를 넘고, 고가 상품에서는 25% 아래로도 내려갑니다. 어림값은 소싱 후보를 1차로 거르는 용도로만 쓰고, 실제 발주 결정 전에는 내 상품의 실측 수치로 다시 계산해야 합니다.
많이 하는 오해 4가지
① "레퍼럴 15%가 모든 카테고리에 적용된다"
아닙니다. 요율은 카테고리별로 다르고, 같은 카테고리 안에서도 가격 구간에 따라 나뉘는 경우가 있습니다. 15%는 계산기 기본값일 뿐이므로 등록하려는 카테고리의 실제 요율을 반드시 확인해야 합니다.
② "FBA 수수료는 판매가에 비례한다"
비례하지 않습니다. 사이즈·무게 티어로 결정되는 정액입니다. 그래서 $8 상품과 $80 상품의 FBA 수수료가 같을 수 있습니다.
③ "광고비는 수수료가 아니니 마진 계산에서 빼도 된다"
회계상 성격은 다르지만, 광고를 끄면 매출이 사라지는 상품이라면 마진 계산에 반드시 포함해야 합니다. 광고비를 제외한 마진율은 실제로 손에 남는 돈이 아닙니다.
④ "정산 입금액이 곧 마진이다"
아마존이 입금해주는 정산금은 아마존 안에서 발생한 수수료만 차감된 금액입니다. 상륙원가·환전 손실·국내 부대비용은 그 뒤에 따로 빠집니다.
상품 하나를 검토하는 순서
- 1단계 — 판매가를 먼저 정한다. 경쟁 상품의 실제 판매 가격대를 보고 현실적인 값을 잡습니다. 원가에서 출발해 가격을 정하면 시장에서 안 팔리는 가격이 나옵니다.
- 2단계 — 카테고리 레퍼럴 요율을 확인한다. 셀러 센트럴의 수수료 안내에서 등록 예정 카테고리를 직접 찾아봅니다.
- 3단계 — 포장 완제품 기준 치수·무게로 FBA 수수료를 조회한다. 샘플 도착 후 실측이 원칙입니다. 자세한 내용은 GUIDE 02 — FBA 수수료, 사이즈 티어가 마진을 결정한다에 있습니다.
- 4단계 — 상륙원가를 개당으로 환산한다. 매입원가 + 국제 운송비 + 관세를 발주 수량으로 나눕니다.
- 5단계 — 광고비와 반품을 넣고 다시 본다. TACoS와 반품률을 0으로 둔 마진율은 참고용일 뿐입니다.
자주 묻는 질문
Q. 레퍼럴 수수료는 할인가 기준인가요?
실제 결제된 판매가 기준입니다. 쿠폰·할인 프로모션을 걸면 수수료도 그만큼 줄지만 매출이 함께 줄기 때문에, 개당 순이익은 대개 감소합니다.
Q. 계정 월 이용료는 얼마인가요?
플랜 구조는 월 정액을 내는 프로페셔널 플랜과 판매 건당 고정 수수료를 내는 개인 플랜으로 나뉩니다. 금액은 개정될 수 있어 본문에 적지 않았으니 셀러 센트럴의 요금 안내에서 확인하세요. 판단은 금액을 외우는 게 아니라 계산으로 합니다. 월 정액 ÷ 건당 수수료 = 손익분기 판매 개수이고, 월 판매량이 이 개수를 넘으면 프로페셔널 플랜이 유리해집니다.
Q. 수수료율은 어디서 확인하나요?
셀러 센트럴의 수수료 안내 페이지와 FBA 수익성 계산기(Revenue Calculator)입니다. ASIN이나 치수를 넣으면 현재 요율 기준으로 계산해 줍니다.
Q. 마진율은 몇 %면 안전한가요?
업종·회전율에 따라 다르지만, 광고비와 반품까지 반영한 뒤에도 여유가 남는지로 판단합니다. 광고비를 뺀 상태에서만 이익이 나는 구조라면 재고를 늘릴수록 현금이 마릅니다.
Q. 환율은 언제 기준으로 넣나요?
매입·운송 대금을 지급한 시점과 아마존 정산을 받는 시점이 달라 차이가 생깁니다. 보수적으로 잡으려면 원가 환산에는 높은 환율을, 매출 환산에는 낮은 환율을 넣어봅니다. GUIDE 06 — 환율과 정산에서 다룹니다.
Q. FBM으로 하면 FBA 수수료를 아끼는 건가요?
FBA 수수료는 사라지지만 배송비·포장비·인건비가 셀러 쪽으로 옮겨옵니다. 총액 비교가 필요하며 GUIDE 08 — FBA vs FBM에서 비교합니다.
Q. 보관료는 개당으로 어떻게 환산하나요?
월 보관료 총액을 그 달의 판매 수량으로 나눕니다. 재고 회전이 느릴수록 개당 부담이 커지는 구조라 GUIDE 09 — 보관료와 재고 회전율의 회전율 개념과 함께 봐야 합니다.
근거·출처
- Amazon Seller Central — Selling fees / Referral fees 안내 (카테고리별 레퍼럴 요율)
- Amazon Seller Central — FBA fulfillment fees 안내 (사이즈 티어별 풀필먼트 수수료)
- Amazon Seller Central — FBA Revenue Calculator (ASIN·치수 기준 수수료 조회)
- Amazon Seller Central — Selling plans 안내 (프로페셔널·개인 플랜 요금 구조)
본문의 달러 금액 중 판매가·상륙원가·FBA 수수료·보관료·반품률은 계산 흐름을 보여주기 위한 예시용 가정값이며 실제 요율표가 아닙니다. 수수료 금액과 요율은 아마존이 수시로 개정하므로, 실제 계산 전에는 셀러 센트럴의 최신 수수료표를 확인하시기 바랍니다.