먼저 결론입니다. FBA와 FBM 중 무엇이 유리한지는 수수료표로 정해지지 않습니다. 부피·회전율·가격대 이 세 가지가 결론을 통째로 뒤집습니다. 아래 예시에서 표준 사이즈 상품은 FBA가 개당 $1.20 앞서지만, 부피가 큰 상품에서는 FBM이 개당 $5.40 앞섭니다. 정답은 "FBA가 낫다"가 아니라 같은 계산식에 내 상품의 숫자를 넣어 보는 것입니다.
두 방식은 비용이 붙는 자리가 다르다
아마존 창고에 맡기는 FBA(Fulfillment by Amazon)와 셀러가 직접 보내는 FBM(Fulfillment by Merchant)은 총액이 아니라 비용이 발생하는 위치가 다릅니다. 판매가 기준으로 부과되는 레퍼럴 수수료는 두 방식 모두 동일하게 붙으므로, 갈리는 항목만 따로 떼어 보면 다음과 같습니다.
| 항목 | FBA | FBM |
|---|---|---|
| 개당 물류비 | 아마존 풀필먼트 수수료 (무게·크기 구간별) | 3PL 피킹·패킹 + 미국 내 배송비 |
| 보관 비용 | 부피 × 기간 기준으로 매월 별도 부과 | 3PL 계약 조건(파렛트·선반 단위)에 포함되는 경우가 많음 |
| 반품 처리 | 아마존이 접수·검수까지 수행 | 미국 내 반품 주소와 검수 인력을 셀러가 확보 |
| 배송 관련 CS | 아마존이 응대 | 셀러 부담 |
| 재고가 오래 남을 때 | 보관 비용이 기간에 따라 계단식으로 누적 | 보관 단가를 계약으로 협상 가능 |
| 현금 흐름 | 입고 시점에 물량 전체가 선지출 | 소량으로 쪼개 지출 가능 |
| 요율 개정 노출 | 아마존 정책 개정에 직접 노출 | 계약 기간 동안 단가 고정 가능 |
표에 금액을 넣지 않은 이유가 있습니다. FBA 풀필먼트 수수료와 보관료 단가는 아마존이 수시로 개정하므로, 특정 연도의 숫자를 외우는 것은 의미가 없습니다. 중요한 것은 "어느 항목이 어느 쪽에 붙는가"라는 구조이고, 금액은 그때그때 셀러 센트럴에서 확인해 넣으면 됩니다.
비교의 출발점 — 개당 물류비를 같은 기준으로 만든다
두 방식을 비교할 때 가장 흔한 실수는 FBA 풀필먼트 수수료 하나만 FBM 배송비와 견주는 것입니다. FBA에는 보관료가 따로 붙고, FBM에는 반품 처리 부담이 따로 붙습니다. 같은 선에 올리려면 이렇게 묶습니다.
FBA 개당 물류비 = 풀필먼트 수수료 + (월 보관료 × 예상 회전 개월)
FBM 개당 물류비 = 3PL 피킹·패킹 + 미국 내 배송비 + 반품 처리 분담액
한국에서 미국 창고까지 보내는 국제운송비는 두 방식 모두 발생하므로 상륙원가 쪽에 넣고, 두 방식의 차액만 여기에 반영하면 이중 계산을 피할 수 있습니다. 회전 개월 수를 곱하는 이유는 보관료가 판매 시점이 아니라 보관 기간에 비례해 쌓이기 때문입니다.
실제 숫자로 따라가 보기 — 표준 사이즈 상품
아래 금액은 계산 흐름을 보여주기 위한 가상의 예시 값입니다. 판매가 $25, 환율 1,380원, 매입원가 4,500원, 국제운송비 1,200원, 관세율 8%, 레퍼럴 15%(계산기 기본값이며 카테고리마다 다릅니다), 광고 TACoS 10%, 반품률 3%·폐기율 50%로 두고, 물류비만 FBA(풀필먼트 $5.00 + 보관료 $0.30)와 FBM(3PL 개당 $6.50, 보관료는 계약에 포함)으로 바꿔 봅니다.
| 단계 | FBA | FBM |
|---|---|---|
| 판매가 | $25.00 | $25.00 |
| 반품 환불 (3%) | − $0.75 | − $0.75 |
| 레퍼럴 수수료 (환불 처리분 반영) | − $3.66 | − $3.66 |
| 개당 물류비 | − $5.00 | − $6.50 |
| 보관료 (월 $0.10 × 3개월) | − $0.30 | − $0.00 |
| 광고비 (TACoS 10%) | − $2.50 | − $2.50 |
| 상륙원가 (6,156원 ÷ 1,380, 폐기분 반영) | − $4.39 | − $4.39 |
| 개당 순이익 | $8.40 | $7.20 |
차이는 개당 $1.20, FBA 쪽이 앞섭니다. 부피가 작아 보관료가 티끌 수준이고, 3PL의 피킹·배송 단가가 아마존의 대량 배송 단가를 이기기 어려운 구간이기 때문입니다.
부피가 커지면 결론이 뒤집힌다
이번에는 크고 무거운 상품입니다. 판매가 $60, 매입원가 20,000원, 국제운송비 8,000원, 관세율 8%(상륙원가 30,240원 = $21.91). FBA는 풀필먼트 $15.00에 월 보관료 $0.60이 4개월 쌓여 $2.40, FBM은 3PL 개당 물류비 $12.00로 가정합니다.
| 단계 | FBA | FBM |
|---|---|---|
| 판매가 − 반품 환불(3%) | $58.20 | $58.20 |
| 레퍼럴 수수료 | − $8.78 | − $8.78 |
| 개당 물류비 | − $15.00 | − $12.00 |
| 보관료 (월 $0.60 × 4개월) | − $2.40 | − $0.00 |
| 광고비 (TACoS 10%) | − $6.00 | − $6.00 |
| 상륙원가 (폐기분 반영) | − $21.58 | − $21.58 |
| 개당 순이익 | $4.43 | $9.83 |
같은 계산식인데 결론이 반대입니다. 뒤집힌 원인은 두 곳뿐입니다. 부피가 커지면서 풀필먼트 수수료 구간이 올라갔고, 회전이 느려지면서 보관료가 4개월치 쌓였습니다. 부피와 회전율이 결론을 가르는 두 축이라는 말은 이 뜻입니다. 사이즈 구간이 마진에 어떻게 작용하는지는 FBA 사이즈 티어 편에서 따로 다룹니다.
판매량 차이까지 넣어야 비교가 끝난다
여기까지는 판매량이 같다는 가정입니다. 실제로는 배송 속도와 노출 조건이 달라 판매량 자체가 달라질 수 있습니다. 그 차이가 몇 %인지는 카테고리·경쟁 상황마다 달라 일반화된 수치가 없으므로, 단정하지 말고 역산하는 편이 안전합니다.
월 순이익 = 개당 순이익 × 월 판매량
결론이 뒤집히는 지점: 판매량 비율(FBM ÷ FBA) = FBA 개당 순이익 ÷ FBM 개당 순이익
| 사례 | FBA 개당 | FBM 개당 | FBM이 동률이 되는 판매량 조건 |
|---|---|---|---|
| 표준 사이즈 | $8.40 | $7.20 | FBA보다 16.7% 더 팔아야 함 |
| 부피 큰 상품 | $4.43 | $9.83 | FBA의 45.1%만 팔려도 동률 |
표준 사이즈에서 FBM이 FBA보다 더 많이 팔릴 것이라 기대하기는 어렵습니다. 반면 부피 큰 상품은 판매량이 절반 이하로 줄어도 FBM이 이깁니다. 이렇게 "몇 %부터 결론이 바뀌는가"를 먼저 구해 두면, 전환율 효과를 추측으로 단정하지 않고도 판단할 수 있습니다.
어느 쪽으로 기우는지 가르는 기준
| 기준 | FBA 쪽으로 기움 | FBM 쪽으로 기움 |
|---|---|---|
| 부피·무게 | 작고 가벼움 | 크고 무거움 |
| 재고 회전 | 2~3개월 이내로 도는 상품 | 6개월 이상 걸리거나 수요 예측이 어려운 상품 |
| 가격대·판매 빈도 | 중저가 다빈도 | 고가 저빈도, 주문 건수가 적음 |
| SKU 구성 | 규격이 단순하고 물량이 몰림 | 옵션이 많아 SKU가 잘게 쪼개짐 |
| 운영 여력 | 미국 내 물류 파트너가 없음 | 3PL·반품 주소를 이미 확보 |
여러 기준이 서로 반대를 가리킬 때는 표로 답을 내지 말고, 앞의 계산식에 실제 견적을 넣어 개당 순이익을 뽑아 비교하세요. 아마존 마진 계산기의 FBA 풀필먼트 수수료 칸에 FBM의 개당 물류비를 넣고 보관료를 0으로 두면 같은 화면에서 두 안을 비교할 수 있습니다.
많이 하는 오해 4가지
① "FBA 수수료가 3PL 배송비보다 비싸니 FBM이 싸다"
풀필먼트 수수료 하나만 견준 결과입니다. FBA 쪽에는 보관료를, FBM 쪽에는 반품 처리 비용을 붙여야 같은 선에 놓입니다.
② "FBM은 초기 비용이 없다"
3PL은 셋업비·월 최소 청구액 같은 고정비가 붙는 경우가 많습니다. 월 판매량이 적을수록 이 고정비를 나눌 개수가 적어 개당 물류비가 오히려 비싸집니다. 고정비는 반드시 예상 월 판매량으로 나눠 개당으로 환산한 뒤 비교하세요.
③ "한 번 정하면 끝이다"
같은 SKU라도 시즌과 재고 나이에 따라 유리한 쪽이 바뀝니다. 회전이 빠른 성수기에는 FBA가, 재고가 늙어 보관 비용이 쌓이는 구간에서는 FBM이나 재고 정리가 유리해지는 식입니다.
④ "FBA면 반품은 신경 쓸 필요가 없다"
처리 주체가 아마존일 뿐, 반품된 재고가 재판매 가능한지는 셀러의 손익입니다. 폐기 판정이 나면 원가가 그대로 사라집니다. 반품이 마진을 갉아먹는 구조에서 이 부분만 따로 다룹니다.
정하기 전 확인 순서
- 1단계 — 상품의 부피와 무게를 실측한다. 포장 후 기준입니다. 구간이 하나 올라가면 풀필먼트 수수료가 계단식으로 뜁니다.
- 2단계 — 예상 회전 개월 수를 정한다. 재고 수량 ÷ 월 판매량. 이 값이 보관료를 몇 배로 곱할지 결정합니다.
- 3단계 — 두 방식의 개당 물류비를 각각 합산한다. FBA는 셀러 센트럴 요율표, FBM은 3PL 견적서 기준으로 실제 숫자를 받으세요.
- 4단계 — 개당 순이익을 계산하고, 결론이 뒤집히는 판매량 비율을 역산한다.
- 5단계 — 그 비율이 현실적인지 판단한다. "FBM이 16.7% 더 팔려야 한다"면 사실상 FBA가 답이고, "45%만 팔려도 된다"면 FBM을 검토할 이유가 충분합니다.
자주 묻는 질문
Q. 결국 어느 쪽이 유리한가요?
상품마다 다릅니다. 부피가 작고 회전이 빠르면 FBA 쪽으로, 크고 무겁고 회전이 느리면 FBM 쪽으로 기웁니다. 두 조건이 엇갈리면 계산으로만 답이 나옵니다.
Q. 둘을 같이 쓸 수 있나요?
같은 상품을 FBA와 FBM 두 경로로 운영하는 셀러가 많습니다. FBA 재고가 떨어졌을 때 판매를 이어가는 백업 용도, 신상품을 소량으로 테스트하는 용도로 쓰입니다. 다만 운영 부담이 두 배가 되므로 SKU를 골라서 적용하는 편이 현실적입니다.
Q. 레퍼럴 수수료도 방식에 따라 달라지나요?
레퍼럴 수수료는 판매가에 대해 부과되는 항목이라 풀필먼트 방식과 무관하게 붙습니다. 갈리는 것은 물류·보관·반품 쪽입니다.
Q. FBM으로 하면 프라임 배지를 달 수 있나요?
셀러가 직접 배송하면서 프라임 요건을 충족하는 프로그램이 별도로 있습니다. 다만 참여 조건과 배송 성과 기준은 아마존이 정하고 변경하므로, 가능 여부는 셀러 센트럴의 해당 프로그램 안내에서 직접 확인하셔야 합니다.
Q. FBM 반품 주소는 꼭 미국에 있어야 하나요?
구매자에게 한국 주소로 반송을 요구하는 것은 현실적으로 성립하기 어렵습니다. 미국 내 반품 수취처를 확보하지 못했다면 FBM은 선택지에서 빼는 편이 안전합니다.
Q. 3PL 견적을 받을 때 무엇을 물어봐야 하나요?
개당 피킹·패킹 단가, 미국 내 배송 단가(무게 구간별), 보관 단가와 최소 청구액, 반품 검수 단가 네 가지입니다. 이 네 개가 있어야 개당 물류비로 환산됩니다.
Q. 계산기에는 FBM 입력란이 따로 없는데요?
FBA 풀필먼트 수수료 칸에 FBM의 개당 물류비를 넣고, 월 보관료를 0(또는 3PL 보관 단가)으로 두면 그대로 FBM 시나리오가 됩니다.
근거·출처
- 아마존 셀러 센트럴 — 판매 수수료(Selling on Amazon fee) 안내: 레퍼럴 수수료 요율의 원문
- 아마존 셀러 센트럴 — FBA 풀필먼트 수수료 및 재고 보관 수수료 안내: 사이즈 구간별 금액과 보관료 단가의 원문
- 셀러 센트럴 정산·거래 내역(Payments · Transaction view): 실제로 부과된 금액을 확인하는 곳
- 본문 예시의 판매가·원가·물류비 금액은 계산 흐름을 보여주기 위한 가상의 값이며, 아마존이 실제로 부과하는 요율이 아닙니다. 3PL 단가 역시 업체별 견적에 따라 달라집니다.
수수료 금액과 요율은 아마존이 수시로 개정하므로, 실제 계산 전에는 셀러 센트럴의 최신 수수료표를 확인하시기 바랍니다.