먼저 결론입니다. "원가 3,000원짜리를 $20에 파니까 마진이 크다"는 계산은 셀러가 가장 흔하게 빠지는 함정입니다. 아마존 창고에 입고되기까지 붙는 비용을 전부 더한 상륙원가(Landed Cost)가 진짜 원가입니다. 아래 예시에서는 매입가 5,500원짜리 상품의 개당 상륙원가가 8,250원으로 잡힙니다. 매입가만 보면 마진이 50%처럼 보이던 상품이 실제로는 30% 근처가 되는 식입니다. 순서만 지키면 계산은 어렵지 않습니다.
상륙원가에 들어가는 것들
- 제품 매입가 — 공급처 단가
- 국내 물류비 — 공급처→검품처→출고지 이동 비용
- 검품·라벨링 비용 — FNSKU 라벨, 폴리백, 검품 대행비
- 국제 운송비 — 항공·해상 운임. 총액을 입고 수량으로 나눠 개당으로 환산합니다.
- 관세·수입 부대비용 — 수입국에서 부과되는 관세와 통관 수수료, 품목에 따라 요구되는 인증 비용
- 불량·파손 로스 — 100개를 보내도 전량이 팔리지는 않습니다. 판매 불가 물량만큼 나머지 물량이 원가를 나눠 져야 합니다.
개당 상륙원가 = (매입가 + 국내물류·검품 + 국제운송비 + 관세) ÷ (1 − 로스율)
계산기의 입력 칸은 매입원가(원) / 국제운송비(원) / 관세율(%) 세 개입니다. 국내 물류비와 검품·라벨링비는 매입원가 칸에 합산해서 넣으면 같은 결과가 나옵니다. 로스율은 별도 칸이 없으므로 매입원가를 (1 − 로스율)로 나눈 값을 넣어 반영합니다.
실제 숫자로 따라가 보기
아래는 계산 흐름을 보여주기 위한 가상의 예시입니다. 1,000개를 입고한다고 가정했습니다. 표의 관세율 10%는 계산 구조를 보여주기 위해 임의로 정한 가정값이며, 특정 품목의 실제 세율이 아닙니다.
| 단계 | 계산 | 개당 금액 |
|---|---|---|
| ① 제품 매입가 | 공급처 단가 | 5,500원 |
| ② 국내 물류·검품·라벨링 | 총 50만원 ÷ 1,000개 | 500원 |
| ③ 계산기 "매입원가" 입력값 | ① + ② | 6,000원 |
| ④ 국제 운송비 | 총 150만원 ÷ 1,000개 | 1,500원 |
| ⑤ 관세 (가정 10%) | (③ + ④) × 10% | 750원 |
| ⑥ 개당 상륙원가(원) | ③ + ④ + ⑤ | 8,250원 |
| ⑦ 상륙원가(USD) | ⑥ ÷ 환율 1,380원 | $5.98 |
여기서 나온 $5.98이 마진 계산의 원가 항목으로 들어갑니다. 판매가 $25에 레퍼럴 15%($3.75), FBA 풀필먼트 $5.00, 보관료 $0.20, TACoS 10%($2.50)를 가정하면 개당 순이익은 $7.57, 마진율 30.3%입니다. 매입가 5,500원($3.99)만 원가로 봤다면 순이익이 $9.56으로 보였을 것입니다. 차이 $1.99가 전부 "안 세던 비용"입니다.
로스율을 반영하면 한 칸이 더 붙습니다. 로스율 2%를 가정하면 8,250원 ÷ 0.98 = 8,418원, 달러로 $6.10입니다. 개당 12센트지만 1,000개면 17만 원 가까이 됩니다. 계산기에는 매입원가 칸에 6,122원(6,000÷0.98), 국제운송비 칸에 1,531원(1,500÷0.98)을 넣으면 같은 값이 됩니다.
운송 방식이 마진을 바꾼다
같은 상품이라도 항공과 해상은 개당 운임이 몇 배 차이 납니다. 아래는 개당 운임만 바꿔 본 가정 비교입니다.
| 구분 | 개당 운임 | 상륙원가(원) | 상륙원가(USD) | 개당 순이익 | 마진율 |
|---|---|---|---|---|---|
| 해상 | 1,500원 | 8,250원 | $5.98 | $7.57 | 30.3% |
| 항공 | 4,500원 | 11,550원 | $8.37 | $5.18 | 20.7% |
운임 3,000원 차이가 마진율 약 10%p를 움직였습니다. 해상은 저렴하지만 리드타임이 길어 재고 계획이 어렵고, 항공은 빠르지만 저단가 상품에서는 운임이 마진을 다 먹습니다. 초도 물량을 항공으로 빠르게 검증하고 리오더부터 해상으로 돌리는 방식을 쓴다면, 초도와 리오더의 상륙원가를 각각 계산해 두 개의 마진표를 관리해야 합니다. 초도 기준으로 판단하면 지나치게 비관적이고, 리오더 기준으로 판단하면 초기 자금 계획이 어긋납니다.
입고 수량이 개당 원가를 바꾼다
운송비는 총액으로 발생하고 개당으로 나뉩니다. 즉 같은 상품, 같은 운임 계약이어도 몇 개를 보내느냐에 따라 개당 원가가 달라집니다. 총 운임 150만원을 가정하고 수량만 바꾸면 이렇습니다.
| 입고 수량 | 개당 운임 | 상륙원가(원) | 개당 순이익 |
|---|---|---|---|
| 500개 | 3,000원 | 9,900원 | $6.38 |
| 1,000개 | 1,500원 | 8,250원 | $7.57 |
| 2,000개 | 750원 | 7,425원 | $8.17 |
수량을 늘리면 개당 원가가 내려가는 것은 맞지만, 그만큼 재고가 오래 남으면 보관료와 재고 회전 부담이 커집니다. 이 균형은 GUIDE 09 — 보관료와 장기보관 수수료와 함께 봐야 판단이 섭니다. "대량이 무조건 싸다"가 아니라 "개당 운임 절감분 vs 늘어난 보관 비용"의 비교입니다.
관세: 품목 분류가 먼저다
관세율은 상품의 HS코드로 결정됩니다. 같은 상품처럼 보여도 재질·용도·구성에 따라 분류가 갈리고, 분류가 갈리면 세율이 달라집니다. 여기에 원산지에 따라 추가로 붙는 세금, 협정에 따라 달라지는 세율, 품목별 인증 요건이 겹칩니다.
이 글에서는 구체적인 관세율과 소액 면세(de minimis) 기준 금액을 제시하지 않습니다. 해당 수치는 국가 정책과 협정에 따라 개정이 잦아, 글에 박아 두면 오히려 잘못된 계산의 원인이 되기 때문입니다. 대신 확인 경로를 순서로 정리하면 이렇습니다.
- 1단계 — 상품의 HS코드를 확정한다. 재질·용도·세트 구성까지 반영해야 합니다. 애매하면 관세사에게 사전 확인을 받는 것이 사고를 막습니다.
- 2단계 — 원산지를 확정한다. 제조국 기준이며, 사입처 소재지와 다를 수 있습니다.
- 3단계 — 수입국 세관의 공식 세율표에서 해당 HS코드의 세율을 확인한다. 원산지별 적용 세율이 함께 표시됩니다.
- 4단계 — 과세가격 산정 기준을 확인한다. 물품가액만 잡는지 운임까지 포함하는지에 따라 관세액이 달라집니다. 계산기는 (매입원가 + 국제운송비)에 관세율을 곱하는 방식이므로, 실제 기준이 다르면 관세율 칸에 실효 세율을 환산해 넣는 편이 정확합니다.
- 5단계 — 통관 수수료·부대비용을 별도로 더한다. 관세 외에 고정으로 붙는 비용은 매입원가 칸에 합산합니다.
관세율이 마진에 얼마나 민감한지는 계산기에서 관세율 칸만 바꿔 보면 바로 보입니다. 위 예시(매입원가 6,000원, 운송비 1,500원)에서 관세율만 움직이면 이렇습니다.
| 가정 관세율 | 상륙원가(원) | 개당 순이익 | 마진율 |
|---|---|---|---|
| 0% | 7,500원 | $8.12 | 32.5% |
| 5% | 7,875원 | $7.84 | 31.4% |
| 10% | 8,250원 | $7.57 | 30.3% |
| 20% | 9,000원 | $7.03 | 28.1% |
표의 세율은 감도를 보기 위한 가정값입니다. 실제 세율을 확인하기 전이라면, 보수적인 쪽(높은 세율)으로 먼저 계산해 두고 확정 후 낮추는 순서가 안전합니다.
많이 하는 오해 4가지
① "매입가가 원가다"
아닙니다. 위 예시에서 매입가는 상륙원가의 3분의 2 수준입니다. 나머지 3분의 1이 마진 판단을 통째로 바꿉니다.
② "운송비는 나중에 정산하면 된다"
운송비는 총액으로 나가지만 마진은 개당으로 봅니다. 개당 환산을 미루면 소싱 단계에서 잘못된 상품을 고르게 됩니다.
③ "샘플비·인증비도 개당 원가에 넣어야 한다"
일반적으로는 개당 원가가 아니라 상품별 초기 투자로 따로 집계합니다. 개당 원가에 섞으면 수량에 따라 원가가 출렁여 비교가 어려워집니다. 대신 "몇 개를 팔면 회수되는가"로 관리합니다.
④ "관세율은 검색하면 바로 나온다"
HS코드 확정이 먼저입니다. 코드가 틀리면 세율도, 요구 서류도 달라집니다. 통관 단계에서 발견되면 지연 비용까지 붙습니다.
확인 순서
- 1단계 — 개당으로 환산할 항목을 모두 모은다. 매입가·국내물류·검품·라벨링·국제운임·관세·통관비.
- 2단계 — 총액 항목은 입고 수량으로 나눈다. 부피가 크게 다른 상품이 섞여 있다면 수량이 아니라 부피 비중으로 배분해야 정확합니다.
- 3단계 — 로스율을 얹는다. 과거 입고분의 실제 판매 불가 비율을 쓰고, 데이터가 없으면 보수적으로 잡습니다.
- 4단계 — 환율로 나눠 달러로 바꾼다. 이때 쓰는 환율은 보수적으로. 기준은 GUIDE 06 — 환율과 정산에 있습니다.
- 5단계 — 계산기에 넣어 개당 순이익과 마진율을 확인한다. 초도(항공)와 리오더(해상)를 각각 계산해 두 값을 모두 보세요.
자주 묻는 질문
Q. 샘플비, 인증비도 원가에 넣나요?
개당 원가에는 넣지 않고 상품별 초기 투자로 따로 집계한 뒤, 몇 개를 팔면 회수되는지로 보는 것이 일반적입니다.
Q. 운송비는 어떻게 개당으로 나누나요?
총 운임을 입고 수량으로 나눕니다. 단, 부피가 큰 상품이 섞여 있다면 부피(용적중량) 기준으로 배분하는 편이 정확합니다.
Q. 관세율을 아직 모르면 계산을 못 하나요?
보수적으로 높게 잡아 먼저 계산하고, HS코드 확정 후 실제 세율로 바꾸는 순서를 권합니다. 낮게 잡아두면 확정 후에 마진 계획을 다시 짜야 합니다.
Q. 계산기의 관세율은 무엇에 곱해지나요?
매입원가와 국제운송비의 합에 곱해집니다. 실제 과세가격 기준이 이와 다르면, 실효 세율(실제 관세액 ÷ (매입원가+운송비))로 환산해 넣으면 결과가 맞습니다.
Q. 3PL 창고를 거치면 비용을 어디에 넣나요?
아마존 입고 전까지 발생한 비용이면 상륙원가입니다. 입고 후 발생하는 보관·처리 비용은 GUIDE 09 쪽 항목으로 분리하세요.
Q. 상륙원가가 높으면 어떤 위험이 커지나요?
환율 민감도와 반품 폐기 손실이 함께 커집니다. 같은 반품률에서도 원가가 비싼 상품이 더 많이 잃습니다. GUIDE 05와 GUIDE 06을 함께 보세요.
Q. 계산은 어디서 하나요?
아마존 마진 계산기에 매입원가·국제운송비·관세율을 나눠 넣으면 상륙원가와 개당 순이익이 함께 나옵니다.
근거·출처
- 수입국 세관의 공식 관세율표 — HS코드별·원산지별 적용 세율 및 과세가격 산정 기준
- 아마존 셀러 센트럴 — FBA 입고 요건(라벨링·포장) 및 관련 수수료 안내
- 본문의 매입가·운임·관세율·환율은 계산 흐름을 보여주기 위한 가상의 예시값이자 가정값이며, 특정 품목의 실제 세율이나 시세가 아닙니다.
수수료 금액과 요율은 아마존이 수시로 개정하므로, 실제 계산 전에는 셀러 센트럴의 최신 수수료표를 확인하시기 바랍니다.