먼저 결론입니다. 같은 카테고리, 비슷한 판매가의 두 상품이 있어도 한쪽만 돈을 버는 경우가 있습니다. 차이는 대부분 FBA 풀필먼트 수수료에서 납니다. 이 수수료는 협상이 불가능하고 오직 상품의 크기와 무게로만 결정되기 때문에, 소싱 단계에서 이미 승부의 절반이 끝납니다. 그래서 이 글에서 중요한 것은 티어별 금액이 아니라 내 상품이 어느 경계에 걸려 있는지 확인하는 절차입니다.
티어 구조: 연속이 아니라 계단이다
FBA 수수료는 무게가 늘어난 만큼 조금씩 늘어나는 게 아니라, 구간(티어)별 계단식으로 뜁니다. 구조는 크게 세 축으로 정리됩니다.
- 사이즈 구분 — 세 변의 길이와 무게로 소형 표준(Small Standard) / 대형 표준(Large Standard) / 특대(Oversize) 등으로 먼저 나뉩니다. 구분이 바뀌면 요금이 통째로 다른 표로 넘어갑니다.
- 무게 구간 — 같은 사이즈 구분 안에서도 무게 구간별로 요금이 다시 나뉩니다. 구간을 넘으면 다음 계단 요금이 적용됩니다.
- 청구 무게 — 위 구간을 판정할 때 쓰는 무게는 저울에 올린 실제 무게가 아니라, 실제 무게와 부피 무게 중 큰 쪽입니다.
티어별 실제 금액은 아마존이 개정하므로 본문에 적지 않았습니다. 셀러 센트럴의 FBA 수수료 안내 또는 수익성 계산기(Revenue Calculator)에서 현재 값을 확인하세요. 셀러가 할 일은 금액을 외우는 것이 아니라, 내 상품이 경계에서 얼마나 떨어져 있는지를 재는 것입니다.
경계값이 무서운 이유는 계단이기 때문입니다. 무게가 경계를 아주 조금만 넘어도 다음 구간 요금이 통째로 적용됩니다. 포장 박스 두께 몇 mm, 완충재 몇 g 차이로 개당 수수료가 한 계단 올라가고, 그 차이는 판매가 계속되는 내내 매 건에 붙습니다.
부피 무게(Dimensional Weight)의 함정
청구 무게 = max( 실제 무게, 가로 × 세로 × 높이 ÷ 부피 무게 상수 )
가벼워도 부피가 크면 부피 무게 쪽이 커져서 그 값으로 청구됩니다. 인형·쿠션·수납용품처럼 가볍고 큰 상품이 FBA에서 불리한 이유입니다. 반대로 작고 밀도 높은 상품(액세서리, 공구, 소형 화장품)은 실제 무게로 청구되는 경우가 많아 FBA와 궁합이 좋습니다. 나눗셈에 쓰는 상수 값 역시 개정 대상이므로 셀러 센트럴에서 확인해야 합니다.
| 구분 | 상품 X (가볍고 부피 큼) | 상품 Y (작고 무거움) |
|---|---|---|
| 포장 후 세 변 | 12 × 9 × 4 | 10 × 7 × 3 |
| 세 변의 곱 | 432 | 210 |
| 실제 무게 | 1.1 lb | 1.4 lb |
| 청구 무게가 될 가능성 | 부피 무게 쪽 | 실제 무게 쪽 |
| 개선 여지 | 박스 축소·진공 포장으로 큼 | 거의 없음(이미 밀도 높음) |
표의 치수·무게는 예시용 가정값이며, 어느 쪽이 청구 무게가 되는지는 세 변의 곱을 실제 상수로 나눠봐야 확정됩니다. 요점은 상품 X처럼 부피 무게로 청구되는 상품은 포장을 줄이는 것만으로 수수료가 내려갈 여지가 있다는 점입니다.
실제 숫자로 따라가 보기: 한 계단이 만드는 차이
티어가 한 칸 올라가 FBA 수수료가 개당 $4.20에서 $4.90으로 바뀌었다고 가정해 보겠습니다(두 금액 모두 예시용 가정값입니다). 판매가 $22, 레퍼럴 15%, 상륙원가 $5.50, TACoS 10% 조건입니다.
| 항목 | 경계 아래(FBA $4.20) | 경계 위(FBA $4.90) |
|---|---|---|
| 판매가 | $22.00 | $22.00 |
| 레퍼럴 15% | −$3.30 | −$3.30 |
| FBA 풀필먼트 | −$4.20 | −$4.90 |
| 상륙원가 | −$5.50 | −$5.50 |
| 광고비 (TACoS 10%) | −$2.20 | −$2.20 |
| 개당 순이익 | $6.80 (30.9%) | $6.10 (27.7%) |
개당 차이는 $0.70뿐이지만 마진율로는 3.2%p가 날아갑니다. 월 500개를 판다면 월 $350, 연 $4,200입니다. 포장 설계를 하루 붙잡고 있을 이유로 충분한 금액입니다.
수수료가 올랐을 때 가격으로 메우려면
티어를 못 내린다면 판매가를 올려 메우는 선택지가 남습니다. 여기서 흔한 실수가 "$0.70 올랐으니 $0.70 올리면 되겠다"입니다. 판매가를 올리면 레퍼럴과 광고비도 같이 늘기 때문에 부족합니다.
필요한 인상액 = 늘어난 정액 수수료 ÷ (1 − 레퍼럴% − TACoS%)
위 예시에 넣으면 $0.70 ÷ (1 − 0.15 − 0.10) = $0.70 ÷ 0.75 = $0.93입니다. 즉 $0.70을 메우려면 판매가를 약 $0.93 올려야 원래 순이익으로 돌아옵니다. 가격을 올리면 전환율이 떨어질 수 있으므로, 인상이 가능한 가격대인지는 경쟁 상품 가격을 보고 별도로 판단해야 합니다. 내 조건으로 바꿔 보려면 아마존 마진 계산기에서 FBA 수수료 값만 바꿔 두 시나리오를 비교하면 됩니다.
상품군별 FBA 궁합
| 상품군 | 청구 무게 결정 요인 | FBA 수수료 비중 경향 |
|---|---|---|
| 액세서리·소형 공구 | 실제 무게 | 낮음 — 판매가만 받쳐주면 유리 |
| 화장품·소모품 | 실제 무게(용량에 좌우) | 중간 — 대용량일수록 불리 |
| 의류·패브릭 | 포장 방식에 좌우 | 중간 — 압축 포장 여지 큼 |
| 쿠션·인형·수납용품 | 부피 무게 | 높음 — 저가 전략과 상극 |
| 가구·대형 생활용품 | 사이즈 구분(특대) | 매우 높음 — 고가 전략 전제 |
많이 하는 오해 4가지
① "상품 자체 무게로 계산하면 된다"
아닙니다. 판정 기준은 출고 포장 완제품입니다. 박스·완충재·설명서·번들 사은품이 모두 포함된 상태로 측정해야 합니다.
② "부피 무게는 큰 상품에만 해당된다"
크기와 무관하게 비교 자체는 항상 이뤄집니다. 작아도 밀도가 낮으면 부피 무게가 이깁니다.
③ "공장이 알려준 치수면 충분하다"
공장 도면 치수와 실제 포장 상태의 치수는 자주 다릅니다. 특히 봉제·충전 제품은 부풀어 오릅니다. 샘플 실측이 원칙입니다.
④ "한 번 정해진 티어는 안 바뀐다"
창고 입고 시 재측정되어 티어가 바뀌는 경우가 있습니다. 수수료가 갑자기 오른 것 같다면 측정값부터 확인하고, 실제와 다르면 셀러 센트럴에서 재측정을 요청할 수 있습니다.
소싱 단계 확인 순서
- 1단계 — 샘플을 출고 포장 상태로 만든다. 실제 판매할 박스·완충재를 그대로 써서 완제품을 만듭니다.
- 2단계 — 세 변과 무게를 실측한다. 가장 긴 변, 중간 변, 짧은 변과 저울 무게를 기록합니다.
- 3단계 — 셀러 센트럴 수익성 계산기에 넣어 현재 요율의 수수료를 확인한다. 이 값이 마진 계산기에 넣을 FBA 수수료입니다.
- 4단계 — 경계까지 남은 여유를 잰다. 다음 구간까지 몇 온스, 몇 인치가 남았는지 기록해 두면 포장을 바꿀 때마다 판단이 빨라집니다.
- 5단계 — 한 계단 내렸을 때의 마진을 계산해 본다. 개선 여지가 금액으로 보여야 포장 개발에 돈을 쓸지 결정할 수 있습니다.
자주 묻는 질문
Q. 정확한 요율은 어디서 확인하나요?
셀러 센트럴의 FBA 수수료 안내 페이지와 수익성 계산기(Revenue Calculator)입니다. ASIN이나 치수를 넣으면 현재 요율 기준으로 수수료가 나옵니다.
Q. 수수료가 갑자기 올랐어요.
요율 개정이거나, 창고에서 재측정되어 티어가 바뀐 경우입니다. 셀러 센트럴에서 측정값을 확인하고 실제와 다르면 재측정을 요청하세요.
Q. 세트 구성(2개입)으로 묶으면 유리한가요?
판매가가 올라 정액 수수료의 비중이 낮아지는 효과가 있지만, 부피가 커져 티어가 올라갈 수 있습니다. 두 효과를 모두 넣고 계산해야 합니다.
Q. 경계에 아슬아슬하게 걸치면 어떻게 하나요?
여유가 거의 없다면 재측정이나 포장 편차만으로도 티어가 넘어갈 수 있으므로, 보수적으로 위쪽 티어 요금으로 마진을 검토하는 편이 안전합니다.
Q. 번들 사은품을 넣으면 수수료가 오르나요?
부피나 무게가 늘어 티어가 바뀌면 오릅니다. 사은품 원가만이 아니라 수수료 변동까지 합쳐서 판단해야 합니다.
Q. FBM으로 보내면 이 티어와 무관한가요?
아마존 FBA 수수료는 발생하지 않지만, 택배사 역시 부피 무게 개념을 씁니다. 비교는 GUIDE 08 — FBA vs FBM에서 다룹니다.
Q. 보관료도 티어로 정해지나요?
보관료는 무게가 아니라 부피와 보관 기간 기준입니다. 계산 방식이 달라 GUIDE 09 — 보관료와 재고 회전율에서 따로 다룹니다.
근거·출처
- Amazon Seller Central — FBA fulfillment fees 안내 (사이즈 구분·무게 구간 정의)
- Amazon Seller Central — Product size tiers 안내 (표준·특대 구분 기준)
- Amazon Seller Central — Dimensional weight 안내 (부피 무게 산정 방식과 상수)
- Amazon Seller Central — FBA Revenue Calculator, 상품 치수 재측정 요청 절차
본문에는 티어별 수수료 금액을 적지 않았습니다. 금액이 자주 개정되어 오래된 숫자가 오히려 판단을 그르치기 때문입니다. 예시로 쓴 $4.20·$4.90 등은 계산 흐름을 보여주기 위한 가정값입니다. 수수료 금액과 요율은 아마존이 수시로 개정하므로, 실제 계산 전에는 셀러 센트럴의 최신 수수료표를 확인하시기 바랍니다.